1、从空调经营模式的特殊性说起——压货模式和返利的起源
 2、为何格力的报表波动总是很难懂？——销售返利对财务报表的影响
 3、同是空调，为何美的海尔报表不一样？——从报表差异看企业渠道模式与能力差异
 4、面向未来，如何看待三家公司各自优势？——长看公司治理，短看经营周期
风险提示
一、从空调经营模式的特殊性说起
压货模式和返利的起源
 1.1空调销售的淡旺季差异显著
空调销售的淡旺季差异非常显著，2015-2017年4-7月四个月零售量平均占到全年零售量的54%，某龙头5-8月四个月安装卡占全年的55%。http://www.hibor.com.cn【慧博投研资讯】
在1990s和2000s，空调主要在夏季销售，空调销售的淡旺季差异更加明显。http://www.hibor.com.cn（慧博投研资讯）
 1.2渠道打款压货模式及库存周期的由来
为了解决企业产能、销售与资金分配的不均衡，渠道打款支持公司的模式应运而生。
鼓励渠道在淡季打款提货实际上是利用渠道商的库存和资金来熨平整机厂的生产和资金周期。
 1.3返利的发明
返利模式的发明：1996年，凉夏导致空调滞销，朱江洪和董明珠研究决定，按商家的提货额2%作为“返利补贴”。
返利进一步优化了对渠道资源的管控与调配。早期：返利作为经销商经营成果的补贴，当年直接现金给予。后期：随着格力对经销商掌控力加强，返利逐步变为实物返利并滚动兑现。
目前格力返利来源有：打款贴息、提货奖励、淡季奖励、年终返利等，计提政策多变，采用实物返利方式滚动兑现。
风险提示
原材料价格大幅上涨：原材料价格的大幅上涨会对行业整体毛利率带来负面影响；
地产销量大幅下滑：作为地产后周期行业，地产销量若出现超预期下滑，会进而影响后续家电需求；
海外整合不达预期：过去两年，龙头公司普遍进行了较多的海外并购，若整合低于预期会影响报表业绩表现。